augmentation du taux de conversion de SQO (Sales Qualified Opportunity), avec des augmentations à trois chiffres dans toutes les régions.
augmentation du ROAS (Retour sur Investissement Publicitaire). Le pipeline a également augmenté de 68%.
diminution du coût par SQO (Sales Qualified Opportunity). Un budget conséquent sur les campagnes générant le plus de SQO a maximisé l’efficacité des coûts.
Avec de multiples offres de logiciels et de solutions en Amérique du Nord, en Europe, au Moyen-Orient et en Asie-Pacifique, de nombreux prestataires de services informatiques mondiaux choisissent la plateforme ConnectWise plutôt que toute autre pour fournir des solutions supérieures à leurs clients finaux. ConnectWise a récemment été reconnu comme le meilleur fournisseur PSA, le meilleur fournisseur RMM et le meilleur fournisseur de devis par ChannelPro, en plus de remporter les prix 2022 Fortress Cybersecurity Awards dans les catégories Leadership, Analytique, Détection des terminaux, Réponse aux incidents et Sécurité réseau. La croissance de ConnectWise et ses efforts d’acquisition sont soutenus par plus de 100 campagnes de recherche payante, d’affichage, de découverte et de performance maximale, dans le but de générer des prospects qualifiés (MQL) et un pipeline.
Des objectifs trimestriels ont été établis en fonction des quotas de vente, indépendamment des nuances de performance au niveau du produit ou de la région (qui varient énormément selon la taille du TAM – Total Addressable Market). De plus, les objectifs MQL basés sur le volume n’ont pas été validés par la demande de recherche, ce qui rendait les objectifs de croissance agressifs impossibles à atteindre avec les niveaux de performance et d’efficacité actuels. Au deuxième trimestre, ConnectWise et NP Digital ont collaboré à un exercice de re-prévision pour mieux informer la définition des objectifs MQL en utilisant la demande de recherche et les données historiques. Le résultat de cette analyse a initié un changement d’orientation, passant de la qualité à la quantité, équilibrant le besoin de volume MQL avec la nécessité d’améliorer les taux de conversion SQL (Sales Qualified Lead) et SQO (Sales Qualified Opportunity) pour générer davantage de prospects qualifiés. ConnectWise et NPD ont convenu d’effectuer un changement massif dans la stratégie d’optimisation, en priorisant les campagnes avec des taux de conversion SQO élevés par rapport à celles avec un volume MQL élevé et des CPL (Coût par Lead) faibles.
Avant ce point, l’impact du pipeline était historiquement mesuré par canal, mais pas mappé à des campagnes spécifiques. Cette lacune cruciale dans les données signifiait que toutes les campagnes étaient traitées de la même manière, malgré le fait que certaines d’entre elles aient contribué à des prospects de meilleure qualité et à un impact plus important sur le pipeline au niveau du milieu du tunnel de conversion. Ensuite, la tâche importante d’intégration des conversions « offline » était si gourmande en ressources que cela a pris encore plusieurs mois avant que les données CRM de ConnectWise ne soient entièrement intégrées à la plate-forme.
En l’absence de cette automatisation, NP Digital a accepté de prendre en charge la tâche manuelle de cartographie de la performance et des dépenses de la recherche payée en front-end vers les MQL, SQL, SQO et la contribution au pipeline pour des centaines de campagnes.
Ces identifiants comprenaient des codes de campagne, les produits achetés et les performances par région. Cela nous a permis de cartographier les investissements par campagne à un niveau détaillé, y compris par marque/non-marque, type de campagne, produit et région. En fin de compte, ce reporting en boucle fermée a permis à NP Digital de relier les investissements historiques par campagne aux indicateurs clés de performance (KPI) du milieu de l’entonnoir et au pipeline direct.
Cette connexion de données manquante a permis à NPD de différencier les campagnes qui étaient auparavant considérées comme contribuant au volume de MQL aux CPL cibles de celles qui se convertissaient effectivement en SQO et en pipeline. C’était également la première fois que ConnectWise obtenait des informations sur l’efficacité de leurs investissements grâce au Retour sur Investissement Publicitaire (ROAS), car l’efficacité était auparavant signalée au sommet de l’entonnoir par CPL et CPMQL (Coût par MQL).
Cette analyse a non seulement permis une approche plus stratégique de l’optimisation, mais elle a également permis à NPD de réduire les coûts en réaffectant les fonds provenant de sources de leads à haut volume et de faible qualité vers des sources de leads prouvées pour convertir de manière plus efficace en SQO. Au total, l’analyse de NPD a identifié plus de 180 000 dollars d’économies par mois, qui ont été réinvestis dans nos campagnes/produits produisant le plus de SQO :
Suite à la mise en œuvre initiale en juin 2022, les taux de conversion SQO à l’échelle du compte ont connu des améliorations à trois chiffres, tandis que le ROAS mondial a augmenté de 20%.
En plus d’augmenter l’impact et l’efficacité du pipeline, ces résultats ont obtenu l’adhésion de la direction pour une approche plus flexible de la gestion des campagnes sur différents produits et tactiques.
“Combler notre lacune de données nous a permis d’optimiser véritablement nos efforts en médias payants, à l’échelle mondiale. Travailler avec l’équipe de NPD a été un plaisir et nous sommes impatients de voir ce que l’avenir nous réserve.”
Lantern by SoFi 
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