TEKTRONIX
Integrazione dinamica del valore di conversione nella ricerca a pagamento.
In precedenza Tektronix ottimizzava in base a Target CPA, che non dava priorità all’importanza delle diverse azioni di conversione e al valore del prodotto.
+82%
aumento delle vendite chiuse grazie alla ricerca a pagamento. 48.287.152 dollari contro 26.530.460 dollari nello stesso periodo.
+48%
aumento del numero di conversioni provenienti dalla ricerca a pagamento.
-34%
diminuzione del costo per applicazione. Le conversioni sono state effettuate a un tasso più efficiente, scendendo da 153 a 101 dollari.
L’AZIENDA
Tektronix è un’azienda che si occupa di analisi delle misure, impegnata nelle prestazioni e stimolata dalle possibilità.
Tektronix progetta e produce soluzioni di test e misura per superare i muri della complessità e accelerare l’innovazione globale. Queste soluzioni consentono agli ingegneri di creare e realizzare progressi tecnologici con sempre maggiore facilità, velocità e precisione. Le soluzioni Tektronix hanno supportato molti dei più grandi progressi dell’umanità degli ultimi 70 anni. Salute. Comunicazione. Mobilità. Spazio. E chi più ne ha più ne metta. Con uffici in 21 Paesi, l’azienda si impegna a favore degli scienziati, degli ingegneri e dei tecnici di tutto il mondo che definiranno il futuro.
LA SFIDA
Tek stava cercando di qualificare meglio le conversioni nel suo programma globale di Google Search Ads.
Avevano bisogno di ottimizzare i dollari SQL chiusi nel corso di un lungo percorso di vendita. Storicamente, l’assegnazione dei ricavi da conversione è stata difficile a causa delle molteplici variabili di prezzo dei prodotti di test e misurazione di Tektronix. Le variabili includono la quantità di canali analogici, i livelli di larghezza di banda e i livelli di campionamento. Ad esempio, per l’acquisto di un oscilloscopio non esiste un approccio univoco e i ricavi variano a seconda delle esigenze di consumatori specifici.
LA SOLUZIONE
Lavorare con più stakeholder e reparti per definire un valore di conversione dinamico.
I valori sarebbero stati basati sull’obiettivo di conversione, sul prodotto e sul tasso di conversione del prodotto attraverso l’intero processo di vendita. Attraverso colloqui con i team di vendita, analisi e prodotto del cliente, abbiamo attribuito un valore di conversione dinamico a 4 diverse azioni di conversione per regione, valore del prodotto e tasso di chiusura delle vendite del prodotto.
Il nostro approccio comprovato comprendeva:
Camminare
- Condurre interviste con il team di vendita di Tektronix per acquisire dati di acquisto essenziali.
- Condurre interviste sui profitti e le perdite con il team finanziario di Tektronix per contabilizzare il valore del prodotto e i costi operativi associati.
- Quantificare i progetti passati per canale e/o per campagna per tenere conto dei dati storici.
- Sviluppare codici sorgente UTM personalizzati che confluiscono nel database CRM.
Jog
- Quantificare l’investimento di marketing in base agli input dei dati e agli obiettivi di ROI desiderati.
- Identificare il tasso di conversione sulla base dei dati SQL-to-sales.
- Mappare il valore medio della vendita finale e l’LTV.
- Determinare il valore di conversione per stabilire i valori distinti di ogni punto di contatto, come SQL e offerte chiuse
Sprint
- Assegnare KPI nelle piattaforme di ricerca a pagamento per la gestione quotidiana delle campagne in base all’attività dell’imbuto di conversione ROI.
- Identificare i valori dinamici con i dati CRM offline e applicare i valori di conversione statici alle azioni di conversione delle campagne di ricerca a pagamento.
- Analizzare le tendenze significative dei dati e prevedere la stagionalità.
Rivalutare costantemente i valori di conversione previsti e la modellazione dell’attribuzione in base ai dati dei clienti.
L’utilizzo di valori di conversione dinamici ha permesso di stabilire performance di redditività di riferimento per prodotto e regione in oltre 20 Paesi. Una volta raccolti dati sufficienti, abbiamo ottimizzato l’efficienza con l’obiettivo ROAS.
I RISULTATI
Massimizzazione del valore aziendale della ricerca a pagamento con Target ROAS.
Tektronics ha registrato i seguenti miglioramenti anno su anno (YoY) senza alcun aumento della spesa per i media.
- +Aumento del 82% delle vendite chiuse grazie alla ricerca a pagamento. 48.287.152 dollari contro 26.530.460 dollari nello stesso periodo.
- +48% di aumento del numero di conversioni provenienti dal canale di ricerca a pagamento.
- -34% di riduzione del costo per domanda. Le conversioni sono state effettuate a un tasso più efficiente, scendendo da 153 a 101 dollari.
RICONOSCIMENTO
Vincitore del premio “Agenzia PPC dell’anno 2022 di Search Engine Land”.
“Essere in grado di quantificare i nostri risultati a livello globale ci ha permesso di misurare e allocare i nostri fondi di marketing in modo molto più efficace ed efficiente. Una cosa che non eravamo in grado di fare prima di collaborare con NP Digital.”
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